New PDF release: 30 Minuten Einwandbehandlung

By Peter Mohr

Sie haben gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen und müssen diese immer wieder gegen kritische Einwände verteidigen? Dieses Buch ist ein Ratgeber für die souveräne Einwandbehandlung mit sofort umsetzbaren Tipps und Strategien. Sie erfahren, wie Sie gelassen mit Einwänden umgehen, sie argumentativ - auch vor Publikum - entkräften und systematisch entschärfen. So wird Ihnen nicht nur die Angst davor genommen, sondern sogar Lust darauf gemacht, denn Einwände sind auch Chancen.

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Die BUMERANG-Entkräftung des Verkäufers klingt folgendermaßen: „GERADE WEIL die Zeit bei Ihnen so knapp ist, ist unsere Software für Sie besonders vorteilhaft. Denn mit unserer Software sparen Sie pro Mitarbeiter täglich 20 Minuten Arbeitszeit ein. Die Zeit für die Schulung hat sich also nach nur einem Monat amortisiert. Und schon ab dem zweiten Monat sparen Sie pro Mitarbeiter und Monat einen ganzen Arbeitstag Zeit ein. “ An diesem Beispiel sieht man leicht, wie man bei der BUMERANG-Technik mit einem GERADE WEIL den vom Zuhörer vorgebrachten Einwand regelrecht zu einem Argument für die eigene Position werden lässt.

3 Die WAAGE-Technik 35 Die WAAGE auch mal zum BUMERANG machen Die WAAGE-Technik ist eine gute Argumentationsmethode – allerdings wirkt die BUMERANG-Technik oft noch besser. Denn bei der BUMERANG-Argumentation erfüllt man genau die Wünsche, die der Einwender fordert. Wer ursprünglich einen Apfel wollte, nimmt schließlich lieber einen großen Apfel als mehrere Birnen. Aus diesem Grund ist es immer sinnvoll zu prüfen, ob man aus der angedachten WAAGE-Argumentation nicht besser sogar eine BUMERANG-Argumentation machen kann.

Allerdings ist es hierbei wichtig, dass er nicht auf der Beziehungsebene agiert. Stattdessen spricht er sachlich auf der Inhaltsebene über die Beziehungsebene und thematisiert diese dadurch. Die Beziehungsebene wird so zu einem sachlichen Thema. Die Reaktion des Verkäufers könnte also beispielsweise folgendermaßen lauten: „Herr Meier, ich akzeptiere, wenn Sie mein Konzept kritisch betrachten. Allerdings schlage ich vor, dass wir diese Kritik sachlicher angehen sollten. “ Bei dieser Antwort wird die Störung als solche thematisiert – die Beziehungsebene wird zum Thema, aber auf sachlicher Ebene.

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